2025年，“長期主義”成為保險業發展的核心命題。何為真正的長期主義？保險機構及營銷員該如何將“長期主義”理念落到日常實踐？北京大學匯豐商學院與保險行銷集團9月15日聯合發布的《2025中國保險中介市場生態白皮書》（以下簡稱《白皮書》）解答了這些關鍵問題。
代理人快速“上新”
《白皮書》涉及A、B、C三大問卷，即《2025“新時代”保險代理人基本生態調查》（A卷，線下和線上收集）、《2025白皮書問卷IDA績優業務高手深層次調研（內地版）》（B、C卷，線上收集），共有效回收15153份。
《白皮書》顯示，保險營銷員總量減少但快速“上新”。截至2024年末，人身險公司保險營銷員人數降至264萬，降幅明顯收窄。2025年，13個月以內新人占比20.23%，比2024年增加3.35個百分點；5-10年的資深保險營銷員占比25.53%，比2024年減少5.85個百分點。
這樣的結構轉型與新老交替，背后原因值得思考。保險行銷集團保險資訊研究發展中心（IRDC）院長陳嘉虎表示，隨著風險發生概率提高、成本上升、類型日益多樣化，疊加國民收入提升、老齡化及少子化加劇，社會對保險的需求從“隱性”轉為“顯性”甚至“剛性”。
北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心（RMIRC）主任雎嵐認為，人們在踐行“長期主義”理念時經常面臨“知易行難”的問題。究其根本，個體力量十分有限，一個人或許走得很快，但一群人相互支持、彼此成就，才能走得更穩、更遠。
保險營銷員群體“畫像”
近年來，人身險業經歷了一系列轉型和調整，保險營銷員群體“畫像”已發生變化。
關于保險營銷員的基本特征，《白皮書》顯示，2025年，中國內地保險營銷員群體中，男性占比23%，連續3年上升，但總體上仍以女性為主。從年齡維度看，25歲-34歲保險營銷員占比從13.28%升至15.43%，45歲-54歲占比從35.5%降至32.18%。從學歷看，保險營銷員學歷水平逐年上升，大專及以上占比72.34%，比2024年上升5.5個百分點；本科及以上占比33%，上升3.38個百分點。
關于保險營銷員的工作業績，數據顯示，年完成保單數總體業績稍有下降，12件以下占比上升，從2024年的32.17%升至36.23%。月收入總體業績稍有下降，1萬元以上占比下降。關于保險營銷員的從業心態，認為難度與壓力更大或較大的占比上升：18.2%認為難度與壓力更大，53.63%認為難度與壓力較大。可能離開行業的最主要原因為客戶資源枯竭，占比66.3%。
4%新人月入超2萬元
《白皮書》顯示，新人營銷員（即年資13個月以內的營銷員）中，男性占比較行業平均值高出10個百分點，達33%。
新人營銷員本科及以上學歷占比45%，不過，表現卓越的新人IDA精英學歷并未顯著超過行業新人的平均水平。可見學歷成為新人進階的必要條件，但不再是業績優秀的充分條件。
收入方面，新營銷員月收入處于6001元-2萬元的占34.3%，比行業平均低11個百分點。不過仍有約4%的新人月收入達2萬元以上。
值得注意的是，《白皮書》將個人壽險新單36件、首年傭金15萬元以上的新人營銷員稱為“新人IDA精英”，這一群體集聚一線與新一線城市的趨勢相當明顯，占比42%，較行業平均值高出8個百分點。
從業務特征來看，新人IDA精英的新單客戶最主要來源是緣故（熟人），占比39.1%。而行業整體獲取新單主要渠道是轉介紹與老客戶重復銷售，占76.8%，比新人IDA精英群體高出約23個百分點。
北京大學匯豐商學院黨委書記、副院長任颋表示，當前保險業正處于多重挑戰交織的“烏卡（VUCA）時代”，市場不確定性加劇，轉型壓力凸顯，保險機構以及一線營銷員亟須立足長期主義視角，深刻領會行業發展規律，前瞻性地構建適用于未來5年甚至10年的發展戰略。在此背景下，《白皮書》提出“長期主義”這一核心議題，可謂正當其時。
（來源：中國銀行保險報 房文彬）
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