近日，招銀理財(cái)、興銀理財(cái)、信銀理財(cái)、北銀理財(cái)?shù)燃娂姲l(fā)布新增代理銷售合作機(jī)構(gòu)的公告，加快拓展城商銀行、農(nóng)商銀行及農(nóng)信社為代銷機(jī)構(gòu)。下沉市場(chǎng)的趨勢(shì)進(jìn)一步顯現(xiàn)。
具體來看，信銀理財(cái)新增桂林銀行、日照銀行、廣西北部灣銀行、湖南銀行、南通農(nóng)商行等為代銷機(jī)構(gòu)。招銀理財(cái)新增上海農(nóng)商行、海寧農(nóng)商行、紹興銀行等為代銷機(jī)構(gòu)。興銀理財(cái)近期新增機(jī)構(gòu)包括海南農(nóng)商行、廣東潮陽農(nóng)商行、蒙商銀行、廣西凌云農(nóng)商行、河池市區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社、新疆瑪納斯農(nóng)商行等。北銀理財(cái)近日新增浙江衢州柯城農(nóng)商行為代銷機(jī)構(gòu)。今年以來，北銀理財(cái)還與浙江上虞、諸暨、桐鄉(xiāng)、嵊州、寧波慈溪等多地的農(nóng)商行建立代銷業(yè)務(wù)合作。
“銀行理財(cái)代銷渠道加速擴(kuò)展可以說是‘存量博弈’與‘下沉戰(zhàn)略’雙重驅(qū)動(dòng)下的必然選擇。當(dāng)前，理財(cái)業(yè)務(wù)擴(kuò)張需求迫切。在資管新規(guī)過渡期結(jié)束后，理財(cái)公司需通過外部代銷快速擴(kuò)大規(guī)模，代銷渠道成為低成本觸達(dá)長(zhǎng)尾客戶的‘捷徑’?！蹦祥_大學(xué)金融學(xué)教授田利輝表示。
據(jù)了解，銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道主要包括母行內(nèi)代銷、母行外代銷及直銷。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，雖然直銷模式能夠通過直達(dá)客戶更精細(xì)化地了解客戶需求，提供適配的產(chǎn)品和服務(wù)，但成本投入較高，且直銷渠道資源相對(duì)有限。
“這兩年，渠道方面的一個(gè)明顯趨勢(shì)是，理財(cái)公司紛紛加快代銷渠道的拓展，將母行外代銷的重要性提到更突出的位置?！蹦炽y行理財(cái)經(jīng)理表示，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，不少理財(cái)公司開始大力拓展外部代銷渠道，并將其作為規(guī)模擴(kuò)張的新引擎。
在理財(cái)子公司不斷拓展的“朋友圈”中，“下沉”特征明顯。
“‘下沉’的本質(zhì)是金融機(jī)構(gòu)資源再分配的縮影，表現(xiàn)為‘渠道下沉’向‘生態(tài)下沉’升級(jí)，理財(cái)公司與農(nóng)商銀行、城商銀行合作，將從‘產(chǎn)品代銷’轉(zhuǎn)向‘場(chǎng)景共建’。例如，理財(cái)公司嵌入農(nóng)商行的農(nóng)村電商、普惠金融場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)‘資金+場(chǎng)景’雙驅(qū)動(dòng)，通過客戶畫像推薦適配理財(cái)產(chǎn)品，提升轉(zhuǎn)化率。未來，誰能打通‘下沉市場(chǎng)’中‘人、貨、場(chǎng)’的精準(zhǔn)匹配，誰就能在財(cái)富管理新賽道中占據(jù)先機(jī)。”田利輝對(duì)此分析認(rèn)為。
近日，國盛證券發(fā)布的研究報(bào)告顯示，根據(jù)銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浿行淖钚聰?shù)據(jù)，截至2025年二季度末，銀行理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模達(dá)30.67萬億元，同比增長(zhǎng)7.53%。母行代銷金額占比已降至65%，這意味著，銀行理財(cái)子公司渠道多元化拓展取得進(jìn)展。代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量增至569家，較年初新增7家。
在采訪中了解到，從不同銀行機(jī)構(gòu)類型來看，股份制銀行代銷理財(cái)最為積極，渠道較為廣泛且下沉；國有大行理財(cái)代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量較少；城商銀行深耕本地客戶。
值得一提的是，理財(cái)代銷行業(yè)生態(tài)正在加速呈現(xiàn)“馬太效應(yīng)”，排名前十的頭部理財(cái)公司占據(jù)代銷市場(chǎng)超過三分之二的份額，尾部機(jī)構(gòu)則可能被迫轉(zhuǎn)型為純代銷平臺(tái)。
“在銀行凈息差處于低位的背景下，盈利面臨較大壓力，各類銀行都在積極提高中間收入，豐富收入來源，有較大動(dòng)力代銷理財(cái)。綜合考慮這些因素，預(yù)計(jì)理財(cái)公司擴(kuò)展代銷渠道的趨勢(shì)將延續(xù)，從而進(jìn)一步加劇銀行理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)?！敝袊]政儲(chǔ)蓄銀行研究員婁飛鵬表示。
來源：金融時(shí)報(bào) 趙萌
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