保險代理人渠道已成為我國人身保險營銷最重要的渠道。相關數據顯示，當前人身險行業個人代理人隊伍規模為200余萬人，成為支撐行業發展的關鍵群體。
如何助力這支百萬級的人才隊伍朝著更高質量的方向發展？4月18日，金融監管總局發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），從壓實主體責任、提升專業水平、引導職業化發展、深化“報行合一”、增強長期服務能力、增強職業歸屬感等多個維度系統部署，全力推動人身保險行業建立管理體系科學、利益分配公平、激勵機制有效的營銷體制。
自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發展，在服務客戶需求、推動行業發展、解決社會就業等方面作出了積極貢獻。
2024年9月，國務院印發了《關于加強監管防范風險推動保險業高質量發展的若干意見》，明確要求“加快營銷體制改革”。為了促進人身保險行業高質量發展，《通知》針對個人營銷體制當前存在的主要問題，以制度規范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，同時發揮行業組織、監管部門等合力，共同推動個人代理渠道轉型升級，從而為保險行業高質量發展夯實基礎。
“從內部來看，行業主動推進高質量發展，加快營銷體制改革轉型；從外部環境分析，外賣、快遞等靈活就業興起，分流了部分個險代理人，致使行業人數出現階段性下降。”業內人士表示，在此背景下，《通知》的發布，旨在進一步明確方向，推動個人營銷體制深化改革，培養一支篤守誠信理念、筑牢合規意識、明悉客戶需求、具備專業知識、提供優質服務的高素質保險銷售人才隊伍，以應對內外部環境變化帶來的機遇與挑戰，實現行業可持續發展。
推動代理人隊伍向專業化、職業化轉變，打造精英代理人隊伍已經成為人身險行業發展的重要共識。《通知》聚焦行業關鍵需求，將“完善人身保險個人營銷體制和激勵約束機制，加快推動保險銷售人員專業化、職業化轉型發展”列為核心任務。
在提升保險銷售人員專業化水平上，《通知》明確要求，保險公司應當持續強化保險銷售人員全流程管理，健全完善保險銷售人員招募選任、崗位培訓、銷售授權、行為管控、考核評價、激勵約束、檔案管理等制度體系，增強保險銷售人員的合規意識、專業水平和服務能力，提升客戶滿意度。依法依規做好保險銷售人員誠信信息登記及管理工作，確保程序規范嚴謹、內容真實準確，不得隱瞞、偽造誠信記錄。
在引導保險銷售人員職業化發展上，《通知》著重強調優化代理制保險銷售顧問的管理機制。保險公司應當逐步構建支持保險銷售顧問長期服務的組織架構、晉升體系和傭金薪酬激勵制度。對于隸屬于營銷團隊或參與營銷團隊管理發展的保險銷售顧問，應當精簡優化銷售隊伍層級，科學合理發放傭金激勵，根據承擔的營銷、團隊管理等不同職能實施相應激勵政策，推動銷售利益向保險銷售顧問傾斜；對于自主開展保險銷售活動的獨立個人保險代理人，應當建立長期可持續的傭金薪酬激勵制度，加強成本和風險管控，杜絕層級利益。
為有效提升代理人隊伍的留存率，《通知》還提出了強化行業長期服務能力的具體路徑。保險公司應當根據既定的傭金政策、費用預算和考核機制，做好總體傭金的核算。建立與產品設計、費用結構相契合，與業務品質、服務質量相匹配的傭金激勵設計和遞延發放機制。例如，對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發放時間不得少于5年。
為增強職業認同感和歸屬感，《通知》指出，中國保險行業協會應當推動建立具有中國特色的保險銷售人員職業榮譽評價體系。
據了解，目前不少保險銷售人員仍以MDRT（百萬圓桌會議）等國外榮譽評價體系作為職業發展目標。然而，這些舶來體系與我國國情和行業實際存在不少不契合之處。
“MDRT評價體系存在天然的不足之處。”一位業內人士表示，MDRT往往以保費收入和營銷人員傭金收入作為主要評價標準，評價維度片面。一套科學完善的銷售人員評價體系，應將客戶長期滿意度、公司綜合考評等服務質量指標與銷售業績并重，實現銷售業績與服務品質的有機結合，全面衡量銷售人員專業素養與綜合服務能力。
該業內人士表示，不少營銷員迫切希望擁有我國自己認證的榮譽評價體系。因此，構建符合中國特色的保險銷售人員榮譽評價體系迫在眉睫。通過建立本土特色的競爭與評價機制，能夠有效提升保險銷售人員的職業認同感，激發其職業發展動力。
此外，《通知》進一步明確，保險公司應當主動加強與地方政府、各地保險行業協會和相關部門的溝通，推動支持保險銷售人員按照靈活就業相關政策參加社會保險、辦理居住證等，有力有效提升保險銷售人員福利保障水平。
來源： 金融時報
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