日前，有媒體報道稱全球知名的會員制倉儲超市開市客（Costco）開始布局醫療保險業務和健康管理服務。其實，這不是開市客首次涉足保險銷售領域，從開市客的海外官網上可以發現，汽車保險、房屋保險、寵物保險其都有售賣。開市客在中國的首家會員店開業時，曾吸引了眾多消費者排隊“打卡”，足見其在零售領域的實力。一家超市運營商跨界賣起了保險，對我們的保險行業有哪些啟示呢？
開市客的成功之處在于，把快消品零售積累的品牌效應復制到了保險銷售領域。從銷售模式上看，開市客實際從事的是保險經紀公司的業務，渠道優勢是開市客敢于開售保險的“底氣”。保險經紀公司雖然不直接生產保險產品，但是既可以售賣多家保險公司的產品，又能與保險公司合作開發渠道專屬產品，為客戶提供人身險和財險的一站式解決方案。反觀國內的保險經紀公司，銷售渠道還是以互聯網為主，線下的品牌知名度和影響力還不夠大。在線下，保險經紀公司又與頭部保險公司的代理人有著激烈的競爭。雖然市場份額靠前的慧擇、大童、明亞等保險經紀公司已經擁有了較高的知名度，但每年的保費規模加起來還不足頭部保險公司的十分之一。
開市客也把屢試不爽的低價策略運用在保險銷售上。與開市客超市里的低價商品一樣，其保險產品價格也同樣很有吸引力。然而，銷售保險產品與售賣快消品雖然都是賣貨，但實際上還是有不小的差別。公開報道顯示，開市客幾年前曾涉足健康險業務，售賣的產品價格比主流保險公司低5%至20%。但這些產品的銷量并不理想，隨后開市客不得不收縮面向個人會員的健康險業務，只面向企業客戶提供團體健康保險。
服務質量是保險銷售與快消品銷售的根本區別，也是保險產品能否贏得市場的關鍵。雖然開市客通過會員制和低價完成了不錯的銷售業績，但長期來看還是要比拼理賠服務。否則，雖然首年業績尚可，但第二年續保時難免會有客戶流失。以主流健康險產品為例，保障期限通常為1年，需要每年續保。這就需要保險經紀公司在客戶報案后能夠迅速介入并協助理賠，這個過程短則三五天，長則幾個月。
在提高理賠效率方面，國內險企和保險經紀公司倒是有不少經驗值得開市客學習。目前，國內健康險行業已經廣泛應用智能核保理賠系統，通過智能識別、風控模型等智能工具輔助人工審核，理賠質效顯著提升，極大地提高了消費者的理賠體驗。從保險公司發布的2023年度理賠報告可以看出，絕大多數健康險萬元以下金額理賠已經進入“一日賠”甚至“半日賠”的新階段。
在國內保險業總資產已接近30萬億元的背景下，如果能有更多新渠道出現，將進一步活躍現有的保險市場。目前，從保費收入比例上看，國內保險公司的自有渠道依然占據絕對優勢。隨著大數據、人工智能等領域新技術的廣泛應用，保險業的投保和理賠效率也有了極大提升。一面創新產品、一面提升服務，這對保險業發揮經濟“減震器”和社會“穩定器”的功能將起到重要的推動作用。
（來源：經濟日報）
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